“Na verdade, a Delta começa com a internacionalização. É o contrabando do café que dá origem ao negócio do meu avô e da família. O café Camelo, ainda antes de haver Delta, era uma marca que se levava para Espanha por via do contrabando, durante a guerra civil espanhola.” Rui Miguel Nabeiro

A expansão internacional da Delta aconteceu de duas maneiras: primeiro muito devagar, e depois subitamente. Só em 1986 é que a Delta abre o primeiro departamento comercial fora de portas – mas não longe de casa, já que a escolha recaiu em Badajoz, a meia hora de carro de Campo Maior.

Hoje, o Grupo Nabeiro tem também operações diretas em França, Suíça, Luxemburgo, Angola, Brasil e China, além de Espanha. Todas são operações comerciais, com exceção de Angola, onde o Grupo tem uma unidade fabril que serve sobretudo o consumo direto, através da marca Ginga, em cápsulas, grão e moído. Há ainda mais 35 países, em cinco continentes, onde o café de Campo Maior chega através de distribuidores, parceiros e agentes. 

“No total, devemos ser 650 pessoas a trabalhar na área internacional, das quais 620 estão no estrangeiro”, diz o diretor dos mercados internacionais do Grupo Nabeiro, Alberto Pinto, em entrevista em Lisboa, onde as restantes 26 pessoas (das 650) se encontram – há quatro colaboradores na Novadelta, em Campo Maior. 

Só em Espanha são 330 colaboradores, distribuídos por 16 delegações, lideradas por Pedro Cordeiro. “É a nossa maior operação fora de Portugal. Devemos ter uma quota de mercado que anda à volta dos 4 ou 5%, com uma presença mais forte na Extremadura e na Andaluzia, por onde a expansão começou. De forma direta, estamos em Espanha há 37 anos, mas a ligação vem desde o primeiro dia, mais não fosse pela localização da Delta na zona da Raia, encostada à fronteira.”

De uma faturação global de 460 milhões de euros em 2022, 30% do negócio vem da área internacional, e, dessa parte, 40% dizem respeito ao mercado espanhol. “Para a sustentabilidade económica e financeira da Delta é importante não estarmos dependentes do mercado português”, admite Rui Miguel Nabeiro. “Há 20 anos, quando entrei, a Delta era 90% Portugal e, destes, 80% eram só canal Horeca [conjunto dos hotéis, restaurantes e cafés]. Se não tivéssemos feito o movimento de crescer em cápsulas e no mercado do retalho e crescer nos mercados internacionais, este período da pandemia teria sido catastrófico. Teríamos visto 90% do negócio desaparecer, o que não aconteceu.”

O objetivo, agora, é incrementar o negócio das cápsulas Delta Q e abrir lojas The Coffee House Experience em terra de nuestros hermanos. “Temos quatro lojas em Portugal e vamos entrar em Espanha e França. A nossa ideia é vender um produto diferente, de grande qualidade, mas também oferecer experiências à volta do café.”

Ciente de como o mercado nacional estava dependente da produção angolana, e antevendo importantes mudanças políticas no país, Rui Nabeiro partia para Angola quando a maioria dos portugueses fazia o percurso inverso. A viagem foi um triunfo: Nabeiro assegurou dezenas de milhares de sacas de café. No rescaldo da independência, enquanto a concorrência sofria para ter acesso à cobiçada matéria-prima, a Delta tinha os armazéns cheios.

“A ligação ao café de Angola é histórica e mantém-se”, diz Alberto Pinto, “daí que a Delta tenha procurado regressar mal pôde arrancar com o negócio, o que aconteceu há 25 anos”. Rui Miguel Nabeiro explica que esse regresso nasceu de um convite do governo angolano.

“O meu pai [João Manuel Nabeiro] foi a Angola ver fábricas, porque eles queriam recuperar a indústria do café. Acabámos por fazer um acordo de recuperação da Liangol, uma fábrica de cafés liofilizados, e constituímos a Angonabeiro.”

Assim se reabilitou e modernizou uma fábrica que estava desativada desde 1984, e que em 2001 começou a produzir café Ginga, uma marca própria, 100% angolana, que tem como símbolo uma das figuras mais emblemáticas da história do país. “O café Ginga foi criado por nós. É a nossa marca de referência em Angola, que também vendemos em Portugal em cápsulas e em grão”, conta Rui Miguel Nabeiro.

Mas a Delta assegurava apenas a gestão da fábrica. Só em 2015 é que a fábrica passou definitivamente para as mãos da empresa de Campo Maior, tornando-se a única da Delta fora de Portugal. 

Hoje, a Angonabeiro produz café da marca Ginga em grão, moído e também em cápsulas. “São cápsulas para o sistema Delta Q, como é evidente”, diz Alberto Pinto. Ao passo que o café torrado e embalado na fábrica de Campo Maior tem como destino o resto do mundo, o café da fábrica angolana é sobretudo de consumo interno, mas não só.

Também se bebe café Ginga em Portugal, França, Suíça e em mais alguns países africanos. 

Em recursos humanos, Angola – que integra, juntamente com o Brasil, a Direção Geral Regional liderada por José Carlos Beato – é a segunda maior operação da Delta fora de Portugal, com perto de 115 colaboradores. A terceira, acrescente-se, é a francesa, com cerca de 70 pessoas.

“Tem sido um negócio rentável nos últimos anos. Tem uma dificuldade, como tem também o Brasil, que é a questão cambial. Se a moeda está favorável, somos beneficiados. Se cai a pique, reflete–se logo nos resultados”, considera o CEO. “Faz parte do negócio.”

Conquistadas as comunidades portuguesas na Europa, o Grupo Nabeiro ruma a São Paulo, onde constitui, em 2012, a Delta Foods. O grupo já tinha cruzado o Atlântico em 2004, mas de forma indireta, isto é, em parceria com outra empresa, a Eurobrasil, que colocou o café torrado e embalado de Campo Maior em mais de 60 cafetarias brasileiras localizadas, sobretudo, em centros comerciais, aeroportos e outras zonas com tráfego elevado. Oito anos volvidos, já depois das entradas diretas em França e no Luxemburgo, surge o reforço da presença em terras de Vera Cruz. 

“Surgiu a oportunidade de vender cápsulas Delta Q para o grupo Pão de Açúcar, mas o grupo disse que não compraria diretamente a Portugal, por isso tivemos de constituir uma empresa local para iniciar o negócio no Brasil com o grupo Pão de Açúcar”, recorda Rui Miguel Nabeiro. “Depois apareceu a oportunidade de entrar no capital da distribuidora Q Brasil, que é hoje a empresa que temos no estado de Espírito Santo [a norte do Rio de Janeiro].”

“A performance é completamente distinta nos países onde estamos diretamente”, diz Alberto Pinto. “Por norma, os portugueses estão bem integrados na comunidade, o que também ajuda a divultar a marca. Além de estarmos em São Paulo e em Vitória, capital de Espírito Santo, temos distribuidores em mais alguns estados.”

Do Brasil veio a descoberta de que a internacionalização poderia ser uma via de dois sentidos. Assim ficou demonstrado quando, em abril de 2023, a empresa lançou em Portugal um novo conceito de coffee shops. São lojas e quiosques localizados, sobretudo, em centros comerciais, aeroportos e outras zonas de grande circulação de pessoas. Se soa familiar, é porque é. 

O novo conceito chama-se Deltaespresso, é a tal rede que conta com dezenas de cafetarias – são já 75 – espalhadas pelo Brasil. Até ao final de 2023, a intenção é conseguir abrir em Portugal seis lojas e quiosques. Vão funcionar em regime de franchising, o que representa uma estreia para a Delta. O objetivo, depois de importado o conceito do Brasil, é exportá-lo. “As Deltaespresso têm um potencial de internacionalização muito forte. Queremos chegar ao top 10 mundial das marcas de café”, afirmou Rui Miguel Nabeiro no lançamento do conceito.

A ligação já vinha de trás. Em 2006, Rui Nabeiro e dois empresários portugueses a viver em Macau juntaram-se para abrir um estabelecimento que servia café Delta e doçaria portuguesa, o Ruby Café. Em Macau, o café Delta já era comercializado nalguns espaços de restauração, mas a presença da marca no território era reduzida. Aumentar a exportação na China – que então já tinha recuperado a administração de Macau, depois de séculos de ocupação portuguesa – era o intuito, mas chegar lá ainda demoraria alguns anos.

Seria preciso esperar por 2015 para que surgisse a Delta Food Shanghai, que tem como principal atividade a promoção e comercialização de café e produtos complementares do Grupo Nabeiro no mercado asiático. A partir da sede em Xangai, a Delta opera diretamente na China e coordena a atividade comercial em Macau, Hong Kong, Coreia do Sul, Japão e Tailândia.

Na China consome-se pouco café, o que dificulta a distribuição do dito na forma moído, em grão e nas cápsulas Delta Q. Por esse motivo, o negócio desenvolve-se no domínio da internet.

“O nosso negócio é mais online do que offline. Não é tanto nos supermercados e no canal Horeca, ainda que também haja. Por isso é que fazia sentido entrar numa fase em que o consumo do café ainda está em transição. Se assim não fosse, chegaria o dia em que seria virtualmente impossível entrar.” 

Ainda assim, a Delta chegou a ter distribuidor, fruto de uma daquelas coincidências da vida. “Fiz uma formação na China em que dividi casa com um diretor da PwC. Numa conversa disse-lhe: ‘Vocês que auditam tudo o que é empresa cá na China deviam arranjar-nos um distribuidor, e arranjaram.” Algumas cadeias de retalho chegaram a ter produtos Delta, ao mesmo tempo que se exploravam os canais digitais. “Começámos nós a fazer o negócio diretamente com o grupo Alibaba. Entrámos nas lojas online. É um negócio que vai crescendo devagar. É praticamente só digital. Na China, toda a gente compra pela internet.”

O modelo adotado é, por outras palavras, totalmente diferente do que a Delta segue em Portugal e noutros mercados, assente na proximidade física, na visita ao cliente. É uma aposta a longo prazo, para ser construída na Delta Food Shanghai passo a passo, por uma equipa composta por João Carvalho e dois colaboradores chineses.

O café Delta Q vende-se em mais de 3300 lojas, distribuídas por 1100 cidades e vilas polacas. É uma rede de distribuição de meter inveja, ou não fosse a Biedronka já o terceiro maior cliente do Grupo Nabeiro em volume de negócio. “As coisas estão a correr como esperávamos”, diz Alberto Pinto. “É um mercado com quase 40 milhões de habitantes, diferente do que estávamos acostumados. Não há comunidade portuguesa relevante em número por onde pudéssemos começar.” 

A aventura polaca arrancou praticamente do zero com a Delta Q, numa parceria de exclusividade com o retalhista que pertence ao grupo Jerónimo Martins. “Nós não podemos vender a mais ninguém, e quem tem Delta Q tem de ir a uma loja Biedronka para comprar cápsulas. É uma situação win-win, uma parceria real entre duas empresas portuguesas”, realça Rui Miguel Nabeiro.

Mas quando falamos do universo Delta fora de Portugal, não falamos apenas de cápsulas. “Falamos de tudo”, garante Alberto Pinto. A área internacional vende café – que ainda é, de longe, e continuará a ser, o negócio principal –, mas há outras categorias e canais a ter em conta.

“Competimos com o nosso café em todos os formatos e segmentos. Ainda é o principal negócio e é onde queremos estar. Mas também queremos aproveitar esta estrutura para vender outros produtos.”

E são mais de 20 as categorias que a Delta vende no estrangeiro. É o caso do vinho e azeite, da Adega Mayor, das azeitonas, da marca Qampo ou, só para dar mais um exemplo, das Águas do Alardo. 

Mas nem só de produtos próprios vive o negócio. A Delta também assume a distribuição, lá fora, de produtos de outras famílias. Na Suíça, tem como parceiro a Sumol+Compal e distribui as cervejas Sagres e Super Bock. Em Angola, assegura a distribuição de pastilhas Gorila e bolos Dan Cake – além de vender massas Marimba, mais uma das dezenas de marcas do Grupo Nabeiro. A Delta Q continua a ser o produto que vai abrindo portas, mas depois de entrar, a Delta vai com tudo. “Em teoria, é mais eficaz vender um leque alargado de produtos”, explica Alberto Pinto, “embora não abdiquemos de fazer crescer a nossa carteira de clientes”. Estes são dois pilares estratégicos para o crescimento: a internacionalização e a diversificação.

“Eu acho que podemos encontrar a Delta em qualquer lugar do mundo. Se não for vendido por nós, será por outros”, afirma Dinis Cunha, diretor de vendas dos mercados internacionais. “Estamos na Maldivas, onde temos um distribuidor. Estamos no Sri Lanka e nas Bermudas, também com um distribuidor, e o mesmo é válido para o Médio Oriente.”

No Dubai experimentaram algo novo: um modelo híbrido. “Tínhamos lá um colaborador nosso para ajudar a desenvolver o negócio. Entretanto, mudámos de distribuidor e neste momento temos uma pessoa deles, mas paga por nós”, explica Rui Miguel Nabeiro.

No Dubai e na Arábia Saudita, a Delta está presente sobretudo em hotéis, restauração e cafés (o canal Horeca). Assim é na maioria dos mercados internacionais, mas não em todos. “No Luxemburgo, por exemplo, o canal principal é o retalho, que representa dois terços do negócio.” É a presença, ou não, de uma comunidade portuguesa que marca a diferença. Dinis lembra uma história engraçada que lhe aconteceu há pouco tempo, quando foi ao Canadá.

“Quem me controlou o passaporte, no aeroporto, perguntou-me a marca para a qual trabalhava. Quando respondi, começou a rir-se porque era casada com um português e disse que em casa só se bebia Delta.”

A Expo Dubai, em 2020, foi um momento importante para a afirmação da Delta na região, sendo um local multicultural, com gente de 190 nacionalidades e um importante hub de ligação para a Ásia, Europa e África. “Estivemos no Pavilhão de Portugal com o Chakall, que tinha lá um restaurante.”

Na Arábia Saudita, foi com a Delta Q que o negócio arrancou. “Quando terminarmos esta conversa, vou ter uma reunião com o nosso distribuidor acerca de uma grande cadeia de hotéis na Arábia Saudita em que a Delta Q vai entrar”, revela. É também um lembrete de como o consumo nos quartos de hotéis é mais uma forma de dar a conhecer o café português a clientes de todo o mundo.

Ainda em relação à Arábia Saudita, a expectativa é que muito em breve venha a ser um mercado mais importante do que o Dubai. Talvez aconteça ainda no decorrer de 2023. “Há uma parte do mundo arábe que se está a virar para a Arábia Saudita. O governo tem um plano para reestruturar o país, abri-lo ao turismo e torná-lo o centro da região até 2030.” 

“Somos fazedores de marcas nas geografias em que decidimos estar presentes”, acrescenta Alberto Pinto. “Numas geografias com maior ambição, com operações diretas, e noutras com a ambição adequada aos parceiros.” Nem sempre o parceiro é uma empresa que distribui para cafés, restaurantes e hotéis do seu país, ou um retalhista com lojas espalhadas pelo território. Às vezes, o parceiro pode ser simplesmente um homem que se apaixonou pela Delta. Na Coreia do Sul, esse homem chama-se Ki Seok Lee.

Foi numa visita a Portugal que Ki Seok Lee se deixou intrigar pelas cinco letras (D-e-l-t-a) que encontrava dentro de um triângulo vermelho que via todos os dias, praticamente em todo o lado. “Reparei na Delta Cafés ainda no aeroporto, depois vi a marca em estações de serviço, restaurantes e pastelarias.” Depois de provar o café, não descansou até o dar a conhecer aos coreanos. Conseguiu-o em agosto de 2021, quando abriu um pequeno espaço – apenas um balcão e uma janela para a rua – no coração de Seul, a 400 metros do palácio real Gyeongbokgung, rodeado de mercados, restaurantes, galerias e museus. Chamou-lhe Sorry Espresso porque só se bebe café expresso – da Delta, é claro. Para acompanhar o café, há pastéis de nata. Os Sorry Espresso são um refúgio de portugalidade em Seul. 

As primeiras duas semanas causaram apreensão. Mas na terceira os clientes começaram a experimentar e não mais pararam. Em janeiro de 2021 veio o segundo café, estrategicamente próximo da embaixada portuguesa e da brasileira. A combinação café Delta e pastel de nata parece ter conquistado os coreanos: a cadeira está em expansão e há planos para chegar às 20 lojas até ao final de 2023. 

Gerida a partir da delegação de Xangai, na China, por João Carvalho, a Coreia do Sul está a crescer ao seu ritmo. “Está a correr bem, a coisa está a andar.” O espírito é sempre o mesmo: marcar presença e crescer a partir daí. Remata Rui Miguel Nabeiro: “É um negócio pequeno, são lojas, mas é mais um mercado em que pusemos a nossa bandeira.”